ECOPETROL: 4. USO DE TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACÍON

Para análisis de tácticas y estrategias de negociación son principales dos factores: Interno (empresa)
Externo (comportamiento del mercado e indicadores económicos). En el factor interno se encontrarán
las fortalezas y debilidades de la empresa y es justamente en este punto donde encontraremos los
problemas a resolver.

Contextualización del estado de la empresa Ecopetrol S.A a corte 31 de Diciembre del año 2019.

Figura 9. Estados de ganancias y pérdidas consolidados

En la Figura 9 encontramos los factores más importantes para el análisis de los resultados del

grupo que permitirán la toma de decisiones. Por ejemplo encontramos que para el año 2018 tuvieron

mayores ingresos por ventas que para el año 2019, aun así su utilidad neta del periodo tuvo un

incremento cerca de los dos mil millones de pesos. Lo anterior lo podemos explicar revisando las

cifras, si bien sus ventas fueron menores en 2019 se evidencian reducciones en cuentas importantes

como:

Gastos de operación y proyectos para el 2019 representan 271.378 millones de pesos menos que en 2018. Lo cual indica que hubo una reducción de costos con contratistas, transporte, insumos y otros intrínsecos en la producción del crudo.
Gastos financieros se redujeron en 177.345 millones de pesos.
Resultado financiero redujo perdidas en 339.534 millones de pesos.

Así mismo se evidencia el aumento en ingresos:

Otros ingresos operacionales netos aumentaron en 1.021.341 billones de pesos, gracias a la la utilidad por la combinación de negocios realizada de Invercolsa S.A.
Ingresos financieros 493.773 millones de pesos más que en 2018.

Todos los puntos anteriores corresponden a las estrategias de negociación aplicadas a su enfoque

empresarial y con proyección al crecimiento de las utilidades que derivan en más ingresos a los

accionistas del grupo, principalmente para los accionistas mayoritarios, para los cuales es

fundamental que prevalezcan los buenos resultados antes de que tomen decisiones drásticas para la

organización.

Reducción del consumo de su producto estrella

Una reducción del consumo es frecuentemente consecuencia de factores externos, las personas

dejan de demandar este producto por alza de precios o también por el bajo nivel de necesidad del

bien o servicio. En este caso analizando frente a la situación actual del país y el contexto

internacional, encontramos que el consumo se ha reducido, así como la producción del crudo por parte de

Ecopetrol S.A dados los siguientes impactos:

Covid-19: El efecto económico negativo por la disminución de ventas a nivel mundial, y principalmente

a uno de sus mayores clientes CHINA, el cual en febrero no reflejó ningún pedido para los meses de

marzo y abril. Por otra parte, se ha reducido la demanda a nivel mundial de gasolina, por el

aislamiento decretado en países de América y Europa.

Guerra de precios del Petróleo: Con la ruptura de relaciones entre la OPEP, Rusia y Arabia Saudita,

los dos últimos países compiten el mercado de China, donde finalmente Rusia se posiciona como

principal proveedor. Además dichos países buscan eliminar a los productores con costos más bajos

de Estados Unidos para disminuir la producción y abarcar el mercado de este país. Este efecto de

guerra de precios a bajado el barril Brent en un promedio de 30% siendo el mes más crítico marzo.

Afectando directamente las proyecciones hechas por la compañía para el año 2020, estimaba precio

durante el año de USD 65 y se está cotizando a cierre de marzo en USD 22.71.

Riesgo de tipo de cambio: El Grupo opera principalmente en Colombia y realiza ventas en el

mercado local e internacional, por tal razón, está expuesto al riesgo de tipo de cambio. El impacto de

las fluctuaciones en las tasas de cambio, especialmente la tasa de cambio peso/dólar de los Estados

Unidos, ha sido material. El peso colombiano se apreció 0.8%, al pasar de una tasa de cierre al 31

de diciembre de 2018 de $3,249.75 a $3,277.14 pesos por dólar al 31 de diciembre de 2019. Cuando

el peso colombiano se aprecia, los ingresos por exportaciones, al ser convertidos a pesos disminuyen

y las importaciones y servicio de la deuda externa se tornan menos costosos.

Estrategias y tácticas

Plan de choque para la reducción de costos de producción y gastos administrativos:

Contactar a los contratistas para negociación de los costos de los servicios para los campos de producción y cada una de las líneas para extracción o muestreo, Wireline, Sampling, Well Testing y Subsea.
Reducir internamente, gastos logísticos de viajes administrativos y operativos.
Reducir los gastos de eventos corporativos.

Reducir la producción:

Evaluar reservas para tener proyección de los próximos campos a explorar para satisfacer la demanda.
Evaluar los campos que están produciendo y estimar los costos de abandono del campo.
Estimar los gastos de salida del personal de campo.

Disminución de gastos representativos por el valor de nómina:

Verificar días de vacaciones de cada funcionario y generar data por departamento. De este modo iniciar a evacuar funcionarios para el cumplimiento de sus vacaciones, lo cual reduce costos (teniendo en cuenta lo exigido por la ley) y además permitiendo a futuro no acumular más días de los ya obtenidos.
Evaluar qué acciones se han eliminado con la reducción de producción y que personal no estará ejerciendo su labor por ello. Estimar que cargos temporalmente no son requeridos y causar finalización de labores.

Plan de ampliación de mercados:

El departamento de ventas y mercadeo entra a evaluación de proyectos para ofertar a, clientes de refinador, clientes de gas, clientes de petroquimicos e industriales y clientes internacionales.
Departamento de geología realizar estudio de yacimientos de gas y petróleo, estimación de reservar probables y posibles.
Plan de exportación de crudo a países sin restricciones y que representen una tasa de cambio favorable con respecto al peso colombiano.

Figura 10. Reservas probadas a corte 31 de Diciembre 2019.

Estas estimaciones se preparan usando factores geológicos, técnicos y económicos, incluyendo

proyecciones futuras de tasas de producción, precios del petróleo, datos de ingeniería y la duración y

monto de futuras inversiones con cierto grado de incertidumbre. Cualquier cambio en los factores

regulatorias y/o de mercado y en los supuestos utilizados, puede impactar materialmente la

estimación de las reservas. Generalmente, las reservas probadas disminuyen en la medida en que

los precios bajan y aumentan cuando los precios suben.

Aumento del precio de insumos

El aumento de los precios de los insumos pueden deberse a diferentes factores, los cuales hacen

caso a los comportamientos de los indicadores financieros y a comportamientos globales. Es en este

punto donde las relaciones con los proveedores cobra un inmenso sentido de valor de negociación,

alianzas estratégicas y de evaluación de necesidades en busca de un beneficio mutuo.

Generalmente los proveedores de los insumos son de origen extranjero y sus herramientas son

importadas, donde el departamento de comercio exterior evaluaría sus procedimientos y acciones de

reducción de costos.

Estrategias y tácticas

Estimar el volumen anual de insumos para generar negociaciones con proveedores a gran volumen:

Buscar a los proveedores más competitivos del mercado
Comparar costos entre proveedores y para cada línea de gas y crudo crear aliados estratégicos.

Disminuir la renta de equipos y herramientas, análisis de costos por compra nacional o internacional:

Comparar costos entre proveedores y para cada línea de gas y crudo crear aliados estratégicos.

Bajar los costos a nivel logístico:

Disminuir costos de hospedaje de personal operativo en campo.
Hacer un plan de movilización eficiente, con respecto a la movilización del personal a diferentes zonas del país. Por cuadrillas de un mismo origen a destino.